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Yield Management - Das lustige Spiel mit den Verfügbarkeiten

Ausgebucht oder nicht - das ist hier die Frage

Was haben Luxusuhren und Kreuzfahrtkabinen gemeinsamen? 

Nicht verfügbar heißt nicht, dass es morgen auch nicht verfügbar ist…Das gilt für Kreuzfahrten genauso wie für das Sonderangebot im Kaufhaus.
Yield Management - oder weshalb es manchmal eben doch lohnt, Geduld zu beweisen und nicht vorschnell den Kopf in den Sand zu stecken. 

(Autorin & copyright Christine Starmann)

 

Schiffe ©Kids-on-cruise.de / Grafik: カシス - Fotolia.com

Wem ist ähnliches nicht auch schon einmal bei einer Buchung/Onlinebuchung passiert: 

- die Kreuzfahrt/Kabine, die man gerne buchen würde, wird als nicht verfügbar angezeigt - man bucht stattdessen eine andere um ein paar Wochen später festzustellen, dass die Wunschkabine ja doch buchbar wäre.

- Ihr habt die Kreuzfahrt früh gebucht, weil der Eindruck erweckt wurde, es seien nur noch wenige Kabinen verfügbar. Später sinkt der Preis ins bodenlose und ihr ärgert Euch über den bezahlten Preis,

- die Wunschreise erscheint fast ausgebucht, man fühlt sich unter Druck gesetzt und bucht zeitnah, da man befürchtet, die Reise könnte bald ausgebucht sein. Ein paar Wochen später ist sie plötzlich Angebot der Woche und siehe da, es sind wieder massig Kabinen oder Flüge, Hotelzimmer verfügbar.

- Ihr habt Euch zum evtl. höheren Reisepreis nicht früh genug durchringen können, dann war die Wunschkabine / Reise ausgebucht

- Besonders ärgerlich für Familien mit Kindern und leider schon mehr als einmal vorgekommen: Erst sind 4-Bett Kabinen en masse in den Ferien verfügbar, ihr pokert auf einen günstigeren Preis, dann erscheint die Reise tatsächlich mit hohem Nachlass im Angebot, aber es sind plötzlich keine Mehrbettbelegungen mehr buchbar - kaum ist das Angebot ausgelaufen, sind ein paar Wochen später wieder Mehrbettkabinen buchbar.

Natürlich kommt es vor, dass Kreuzfahrten/Reisen zunächst aufgrund hoher Buchungszahlen und hoher Reisebürokontingente (für Gruppenreisen etc) tatsächlich schnell "ausgebucht" sind und später dann durch Stornierungen etc wieder Kabinen, Flüge oder auch Hotelzimmer frei werden. Manchmal steckt aber auch mehr oder minder geschicktes Yield Management dahinter.

Ihr fragt Euch, was es damit auf sich hat? Wie sehe ich, wieviele Kabinen auf dem Kreuzfahrtschiff wirklich noch frei sind ? Leider gar nicht...

Man heißt: normalerweise regeln Angebot und Nachfrage den Preis - sprich: ist die Nachfrage (im Verhältnis zur Produktmenge!) hoch, steigt der Preis - sinkt die Nachfrage, sinkt auch der Preis. Ganz so simpel ist es in der freien Wirtschaft jedoch nicht, denn es gibt Instrumente, mit denen sowohl Nachfrage und Angebot massiv beeinflusst werden können oder besser: sollen..., z.B. das Yield Management.

Yield management: 
System zur Nachfragesteuerung mittels Kapazitätsverfügbarkeiten und Preisen. Yield Management wird bei Dienstleistungsunternehmen mit dem Ziel eingesetzt, den Gesamtumsatz des Unternehmens zu maximieren, indem die Nachfrage mit der höchsten Zahlungsbereitschaft mit Priorität befriedigt wird. Yield Management ist bei Verkehrsunternehmen (insbesondere bei Fluggesellschaften), in der Hotellerie und bei Autovermietern weit verbreitet.


Quelle: 
Definition » Yield Management « | Gabler Wirtschaftslexikon

…tja…und wohl auch bei Kreuzfahrtanbietern - so gibt es in einigen Kreuzfahrtunternehmen sogar extra eine Position dafür. 

Was hat Yield Management denn nun mit Psychologie zu tun? 

Eine Ware, die knapp ist, ist begehrt - das trifft auf Luxusgüter wie edle Uhren ebenso zu wie auf Kreuzfahrtkabinen.

Auch wenn es zunächst undurchsichtig erscheinen mag. Geschicktes Yield Management macht Sinn. Gerade dann, wenn ein Unternehmen sein Produkt auf mehreren Märkten in verschiedenen Ländern anbietet und mit verschiedenen länderbezogenen Aktionen arbeitet. 
Ebenso ist Yield Management eine Imagesache - denn wer möchte schon das Gefühl haben, dass er seinen Jahresurlaub (und damit verbunden eine Menge Geld) für etwas aufwendet, was womöglich verrmascht wird? Wertvoll soll es sein - etwas Besonders soll es sein - etwas, was andere auch haben möchten, soll es sein - ein Schnäppchen soll es sein - so widersprüchlich die Wünsche der Kunden, so ist geschicktes Yield Management eben auch Kunden-Psychologie.

Freuen wir uns nicht alle, wenn wir die allerletzte Kreuzfahrt/Kabine oder die letzten Flugtickets zu einem bestimmten Preis ergattert haben? Oder eben die vermeintliche Stornokabine, die einzige, die es noch zu diesem Preis gibt - ein wahres Schnäppchen?

Zudem grundsätzlich nachvollziehbar aus Unternehmenssicht - sonst würde wohl jeder bis zuletzt pokern und das kann eigentlich auch nicht im Sinne der Passagiere sein, weil die Unternehmen schließlich auch Planungssicherheit benötigen um einen gewissen, möglichst gleich bleibenden Standard zu wahren.

Wie funktioniert Yield Management?

Künstliche Verknappung als Steuerungsinstrument - nur ein rarer Artikel ist wertvoll

So genau wird das kein Unternehmen mitteilen und es würde auch zu weit führen, aber im Groben und ganz stark vereinfacht:

Schon im Vorfeld der Jahresabsatzplanung wird grob festegelgt, zu welchen Anteilen Kontingente zu Preis X ( standardpreis) zu Preis Y (Kontingent für Sonderangebote, man muss ja im Gespräch bleiben) oder zum Preis Z ( z.B. Last Minute) abgegeben werden sollen. Ziel muss es natürlich sein, mit dem höchsten Preis (X die meisten Kabinen verkaufen zu können. Alles in allem ergibt sich ein Preisegefüge, mit dem sich ein bestimmter Jahresumsatz planen lässt, und damit eben auch inverstitionen etc planen lassen. Dabei muss das Yield Management flexibel planen und auch auf den Markt reagieren.

Außerdem wird möglicherweise ein Kontigent u.U. für höhere ( teurere) Buchungsklassen zurückgehalten - sprich, vielleicht kommt der zahlungskräftige Kundenkreis xyz laut Erfahrung der Kreuzfahrtgesellschaft grundsätzlich einen Monat vor Abfahrt auf die Idee, noch die teuerste Suite buchen zu wollen - zum regulären Preis ohne Frühbucherrabatte etc. Dann wird man bei dem Kreuzfahrtanbieter wahrscheinlich versuchen, für diesen Kundenkreis eine Suite zurückzuhalten. 
Fantasie? Nicht ganz! Und dieses Vorgehen hat manchmal sogar einen Vorteil für den "Normal"-Kunden: Denn nicht zuletzt auch dadurch kann es zu kurzfristigen Upgrades kommen, dann nämlich, wenn die zurück gehaltenen Kabinen nicht gebraucht werden.

Simpel formuliert (aber längst nicht das gesamte Spektrum des Yield Managements umfassend): durch künstliche Verknappung der Verfügbarkeiten wird u.a. suggeriert, dass das Produkt sehr begehrt ist und man das Produkt ( sei es Flugticket, Reise oder eben Kreuzfahrt) möglichst schnell buchen muss. 

Yield Management abstrus:

Manchmal erscheint und das Yield Management jedoch dermaßen übertrieben, dass es 1. zu offensichtlich und 2. völlig verwirrend ist. So versucht derzeit ein KoC Forumsmitglied eine Reise bei einem italienischen Kreuzfahrtkonzern zu buchen. Mal ist die Reise fast ausgebucht und ihre Wunschkategorie leider schon gar nicht mehr verfügbar, so dass sie enttäuscht nach einer Alternative ausschaut, dann sind am nächsten Tag auf der Seite eines anderen Reiseanbieters mit einer anderen Buchungsmaschine plötzlich wieder Kabinen en masse da. So schaut sich betreffendes Mitglied das nun schon eine Weile an und wundert sich (zu Recht).

Ein Anruf brachte "Klarheit": 

"ALLE Kategorien wären noch verfügbar", werden nur nicht angezeigt, weil im (O-Ton der Dame im Callcenter des betreffenden Kreuzfahrtanbieters) "Moment nur Angebote des Mittelmeerspecials angezeigt werden" - verbunden mit dem Zusatz: "warten Sie nicht zu lange, wenn eine Gruppe plötzlich 100 Kabinen bucht, sieht es ggf anders aus" 

Nicht selten führen solche Kabinenverfügbarkeits-Spielereien manch eines Anbieters dazu, dass bei einem Mitbewerber gebucht wird. Aus Verdruss, dem Gefühl veräppelt worden zu sein oder auch aus der Angst heraus, hinterher ganz ohne Kreuzfahrt bzw. Reise da zu stehen.

Was bedeutet das für den Endkunden? 

Speziell bei Online-Buchungen ist Yield-Management durchaus eine beliebtes Tool um Kapazitäten zu steuern und auch, um verschiedenen Anbietern ( Online und stationär) Kapazitäten einzuräumen. 
Für Euch bedeutet das in erster Linie, dass man nicht gleich eine komplett andere Reise als die Wunschreise buchen sollte, wenn die Traumreise schon nicht mehr verfügbar erscheint - manchmal lohnt es sich doch, in regelmäßigen Abständen nachzusehen, ob sich nicht doch etwas getan hat. 

Auch macht es nicht selten Sinn, mal ein Reisebüro oder auch den Kreuzfahrtveranstalter direkt zu kontaktieren - Reisebüros haben mitunter Zugriff auf Kabinenkontingente, die vielleicht nicht für die aktuelle Onlinebuchung freigegeben wurden. Oder auch trotz vielleicht nicht vorhandener Online-Buchungsmöglichkeit eine verbindliche Buchungsanfrage zu stellen.

So wirklich in die Karten schauen, lässt sich dabei natürlich kein Unternehmen - das gilt ebenso für Kreuzfahrtunternehmen.

Und was man bei alledem nicht vergessen darf: Es gibt auch tatsächlich begehrte und schnell ausgebuchte Reisen und ja, leider liegen diese vorzugsweise in den Ferien...

Zu lange pokern sollte man deshalb auch nicht: Denn manchmal ist eine Reise wirklich ausgebucht - der beste Preis ist ohnehin immer der, den man persönlich bereit ist zu bezahlen. 

Wenn einem Reisetermin, Schiff und Route weites gehend egal sind, kann man auf Schnäppchen wie tatsächliche Stornokabinen hoffen, spätestens wenn schulpflichtige Kinder sowie der Wunsch nach einem bestimmten Schiff oder einer bestimmten Route die Flexibilität eindämmen, macht früh buchen Sinn. denn dann hat man seine Wunschreise sicher. Und sollte es trotzdem nicht mit der Wunschkabine klappen: immer mal wieder ein Auge drauf haben - Umbuchungen sind bei den meisten Kreuzfahrtanbietern problemlos möglich



(Tags:)Kabine, Verfügbarkeit, ausgebucht, Buchung, Yield Management, Kreuzfahrt, Kabinenverfügbarkeit

 

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